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【保存版】行動心理学とマーケティングテクニックの全て!すぐに使える51のテクニック

物が売れるということは、信用が売れるといっても過言ではありません。

私たちは人と接するときに、無意識で「この人は安全な人だろうか?」と判断をしているものです。

その無意識を上手に利用したものが「行動心理学」のテクニックだ。

 

これのテクニックは、接客、営業、WEBマーケティングなど、様々なシーンで参考にできるものばかり。

もちろん、職場や家族の問題の解決で合ったり―の中でも活用できるので、一度目を通して頭の隅っこにいれておくことをおすすめします。

※決して悪用してはいけません

では、実際にマーケティングの分野で活用されている各種テクニックをひも解いていきましょう。

目次

51のテクニック

心理学は、科学的に実証されているものもあれば仮説段階のものもあります。

心理学を応用して仕事に活かすテクニックは、「誰が使うか、どこで使うか、どうやって使うか」によって効果は大きく左右されます。

仕事のできる人ほど、知らなくても自然に使っている心理学テクニックがあるはずです。

 

心理学は、詐欺師やインチキな占い師が活用することもあるため、胡散臭いものだと思われがちです。しかし、それらは心理学を悪用したものであって、本当の使い方ではありません。

さて、51個のテクニックを用意しましたので、順に、もしくは興味のあるところからみていきましょう。

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、まずハードルの高い要求を出して、まずは相手に拒否させます。そして徐々に要求の水準を下げていき、目的の要求を承認してもらう方向に導くテクニックのことです。

例えば、5,000円のサービスを販売することが目的だったとします。

まずはじめに、「あなたには、この5万円のコースがおすすめです!」と言います。高額なので、ほとんどの場合は拒否されるでしょう。拒否された次の段階で「ではお試しで、この5,000円のコースはいかがでしょうか?価格は安くなりますが、品質は高いので最適な効果が得られますよ!」と伝えることで、購入のハードルを下げられます。

人は要求を拒否する際に後ろめたさを感じます。この後ろめたさを解消するために、ハードルが低いと感じた要求は飲みやすくなるのです。

フットインザドア

フットインザドアとは、まず簡単なお願いを受け入れてもらい、徐々に要求水準を上げて目的に導くテクニックのことです。ドアインザフェイスとは逆です。

例えば、50,000円のサービスの販売が目的であっても、「モニターコースを500円でご提供します。」と言い、相手が受け入れたら、「こちらの5,000円のコースも素晴らしいですよ!」と、徐々に要求を上げます。

一度顧客になってしまえば、50,000円の特別コースを買ってもらうまであと一歩です。

 

カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、パーティーやイベントホールのように、騒音であふれている中でも自分に関係のある会話がされると自然と聞こえてしまう効果のことです。

例えば、見てもいないテレビで自分の出身地が紹介されると「ん?」と見てしまいます。

 

このように、「多くの情報の中から自分に都合の良い(興味のある部分)だけを聞き分ける・見分ける」という脳の働きがあります。

このカクテルパーティー効果を仕事に応用する場合は、取り扱う商品選別の時点である程度確定しておく必要があります。

例えば、「50代男性、比較的経済的余裕のある人向けの商品」「男女問わずシニア層向けの商品」のように、具体的にターゲットを絞っておくのだ。それにより、見出しや本文も書きやすくなる上に、販売ポリシーのようなものが明確になる。

ペルソナをつくることが大切なことも、このためだ。

「あなたの不眠を解決する!最高の眠りを得られる◯◯を使った」
「元気のあふれる毎日のために、◯◯を高配合した商品をお届けします」

 

他に、この効果を利用したものが名前入りのDMだったり、○月○日が誕生日の方へというメッセージなどです。たくさんあるチラシの中で不思議と目が止まりやすくなります。

 

テンション・リダクション効果

特に高価な商品を購入すると決断させた際に効果的なのが、この「テンション・リダクション効果」だ。

自分自身にとってちょっと高かったけどがんばった!と思うときは、それなりの緊張感がともなうものです。そして、感覚も普段とは違うので、同時に気の緩みもあらわれます。

大手通販サイトではこのテンション・リダクション効果を利用し、「これを購入した人はこのような商品も購入しています」のように、カート確認画面におすすめ商品を表示しています。思い切った買い物をしようとする時に、このようにあと一押しをされれば、購入しようとする商品に関連したものを「ついで買い」してしまうことは良く知られることです。

高価な買い物をした時の気の緩みを利用するテクニックなんです。

他には…

あと◯◯円の購入で送料が無料になります!
あと◯◯個の購入でポイントが◯倍になります!

などなど。

ミラーリング効果

ミラーリング効果とは、対話の際に自分と似た動きや仕草をする相手に好感を持ちやすいという心理効果のことです。

例えば、同じタイミングでノートを開いたり、飲み物に口をつけたり、同じタイミングで席を立つなどすると親近感を持ってもらいやすくなります。

やり過ぎると気持ち悪く感じられます。

また、ミラーリング効果は有名になりすぎているので、このテクニックを知っている人からすると逆効果にもなりかねません。

相づち法

相づち法とは、単なる相づちに一言加えて同調効果を高める方法のことです。こちらもミラーリング効果、バックトラッキングと併用すると効果が高くなります。

「へー、なるほどそうなんだ。」
「うん、あーやっぱり。。。」
「あ〜、それは面白いですね!」

会話が成立するとともに、自分の意見に対して相手が同調していると思わせることができます。

イエスバット法

営業マンなら誰でも知っているのがイエスバット法です。

営業をする際に相手から否定的なことを言われたり、こちらの思う意図と違うことを言われた時に、真正面から「いえ、しかし…」と言うと否定されたように思われます。

まず、相手の言い分を受け止め、次に相手の言い分に反論を伝えることで、相手の反感を直接的に買わないようにするためのテクニックです。

例)「確かにそれは一理ありますね。私はこのようにも考えているのですが~~。」

オープンクエスチョン

オープンクエスチョンとは、対話相手に対して、どう思うか?など自由に回答させる質問の方法のことで、ヒアリングの基本テクニックの一つです。

相手から多くの情報を引き出したい場面で有効であるとともに、自ら条件を述べさせるために有効な話法です。イエスバット法と組み合わせると効果的です。

例)

A:「この商品はちょっと高いよね〜。」
B:「確かにA社やB社の製品と比べると価格は高くなっております。他にどのような機能があれば弊社製品の価格をご検討頂けますか?」

クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンとは、対話相手がYes,Noや、選択肢から回答できるように、回答内容を限定する質問方法のことを言います。こちらもヒアリングの基本テクニックです。

相手の考えや事実を明確にしたい場面で活用でき、回答を誘導するために有効な話法です。

例)「ではこの機能が付いていた場合、A社、B社、弊社の製品のどれをお選びになりますか?」

メラビアンの法則

相手が何を求めているのかわからない場合、言語情報(言葉の意味や内容など)、聴覚情報(声のトーンや大きさなど)、視覚情報(表情や仕草など)のどれを重要視するかを実験がありました。その実験では視覚情報が55% 、聴覚情報が38%、言語情報が7%の順に優先度があるとわかりました。つまり、人間は情報の判断に迷った場合、視覚情報を頼る傾向があると言えます

見た目が全て!という誤認をされている場合もありますが、商品であれ、人間であれ、視覚で良い印象を与えた方が、相手の重要性が上がるということです。

自分の身なりにも気をつけましょう。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、印象に残ったものが後の判断に影響を与える効果のことです。

仕事ではチラシや料金表などで多く使われています。例えば、チラシで値引き告知をする際に、わざわざ1,000円に取り消し線を入れ、その横に300円!と赤字で書く。もしくは7割引き!と書いても良いです。

初めから300円!と書くよりも、×で消したり、7割引き!と書いた方が印象に残りお得感が増します。例え、この300円が二重価格の商品だったとしても、何となく得に感じて購入してしまうというわけです。

スノッブ効果

比較的高価な商品をアピールする際に抑えておきたいテクニックの一つ。

「高価である≒希少性がある」といった商品特性があれば、このスノッブ効果は大きくなります。

人は、「人と同じものは買いたくない」、「かぶりたくない」といった心理を多くの人は持っています。そこを刺激するのです。

衣服や腕時計、バッグなど、その人のイメージを左右するものにおいて他とは異なっていることを意識したい人が持つ、「外的印象」を操作する商品を取り扱う時に使えるテクニック。多少高くてもこれを持つことで他の人とは違って見える、という、悪い言い方をすれば虚栄心をくすぐるやり方になります。

例)

「日本先行販売―◯◯個のみ買い付けに成功しました!」
「今この商品のお知らせを受け取っているのは、私たちのお客様のうち◯%の限られた人のみです」

バンドワゴン効果

先のスノッブ効果とは真逆の手法になります。

バンドワゴン効果とは、選択肢の1つが多くの人に支持されている情報を知った場合、その情報が正しいと思い込む心理効果のことです。

例えば、新規開店のお店にサクラを使って人を並ばせておくと次々に人が寄ってきて、それが新たなバンドワゴン効果に繋がっていくということがあります。

行列のできる飲食店は、いつかは行ってみたくなりますよね?

これも先のスノッブ効果と同じく「他者の意識」に影響されている状態。

このバンドワゴン効果は、あるポイントに悩みを持つ人に効果的なアピール方法になります。アレルギーがある、天然素材にこだわっている、長年悩んでいるトラブルがある、といった人向けの商品に置いて一定の反響を得るためには使ってみたいテクニックになります。

例)

映画CMによくある「全米No1ヒット!」という うたいい文句

小麦粉アレルギーを持つ人に支持され、◯分に1本売れているパン

勃起不全にまつわる症状を緩和―創業から◯◯年作り続けています

セルフマニュピレーション

セルフマニュピレーションとは、プレゼンテーションや話をする際、あなたの態度や言動が相手の受け取り方を決めてしまうという心理学のことです。

セルフマニュピレーションといえば、スティーブ・ジョブズ。

彼は大きな声で、自信を持って身振り手振りを加えるプレゼンテーションによって、iPhoneが素晴らしい商品だと思った方たちが大勢います。

逆に、どれだけ良い商品でも、早口でまくし立てる、声が震える、声が小さい等のプレゼンテーションは相手に自信のなさが伝わってしまい、良い商品だとは思ってもらえないでしょう。

セルフプレゼンテーション

セルフプレゼンテーションとは、プレゼンテーションなどの場で、相手に自分をどのように認識してもらいたいかを意識しながら話すことを言います。

例えば、頭が良いと思われたければ難しい言葉を織り交ぜながら相手に理解しやすいように話したり、可愛く思われたいなら「好きな食べ物はチェリーです」などと言うことで相手の印象をコントロールします。

仕事においては、セルフマニュピレーションとセットで使うと効果的でしょう。

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、秘密にしたり、禁止することで相手の興味が増す心理効果のことです。

誰しも「これはダメ」と言われることでより興味を掻き立てられてしまった経験は持っているはずです。

テレビ番組の中でも、ピー音で消された発言が気になったり、Webサイトでも「会員価格」が伏されてあったりすると、「見てみたい」という気分になりますよね。

「登録無料」の会員を獲得するためにも、これは必須ともいえるやり方。お得情報を送るための、オプトインのメールアドレスを獲得するにもかなり有効な手段になります。

このカリギュラという言葉は、過激すぎるがあまりに上映が禁止された映画「カリギュラ」が、むしろ関心の的となったことから命名されました。

例)

A:「この商品はちょっと高いよね。」
B:「確かにA社やB社の製品と比べるとお値段は高くなっておりますね。なぜかというと…あっ、失礼しました。まだ社内機密でして…。」

・「会員価格はこちらから」→無料会員登録をどうぞ
・カンタンに効果を得ようとする方には向いていません―本当にこの素晴らしい効果を実感したい人のみ購入してください

 

ハロー効果

ハロー効果とは、1つの特性でその人や物の判断をすることを言います。ハローとは、「後光」を表す言葉。つまりバイアスがかかる状態のことです。

何かの面で卓越した技術を持った人がメディアに取り上げられ、これまで修めた学問や出身校などで更にその人物が魅力的に見えてしまうことを含め、「ハロー効果」と呼ばれます。

人は何かに価値を見出す時に、ある特定の面のみならず、トータルで判断をする傾向にあります。

このため、売りたい商品の良さを打ち出すだけでなく、有名タレントが愛用者の中にいることや、どこそこの会社にOEM供給していることなどを明示する行為。これこそがハロー効果になります。

会社概要に「取引先」を公開するのも、この効果を狙った側面があります。

見た目がさわやかな人は性格もさわやかに感じたり、メガネをかけていれば頭が良さそうに見えます。

特にビジネスの世界でハロー効果が色濃く出るのは、役職名や企業名などの肩書き、高級なスーツや靴、時計などの見た目です。

例)

 

タレントの◯◯さんも長年のご愛用者―「期待を裏切らない使い心地です」
創業から◯◯年、株式会社◯◯に部品を供給し続けています

ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、人が何度も接触を重ねるうちに好感度が増していく心理効果のことです。

人は、接触する機会が増えるごとに、対象となる人や企業、商品に対する抵抗感がなくなっていきます。

テレビをつけると、よく考え抜かれたロゴとそのロゴがイメージ曲を見聞きしますよね。最初は「この会社は何?」と思う会社であっても、見聞きする機会が増えればいずれ認知されていきます。

何かを購入する際に、人は自分が知っている会社から購入しようとします。

 

社長が「営業マンは、とにかく足を運べ」というのは営業マンの印象をつけ、何かがあった時に取引が優先される状況をつくるためにしています。

また、営業マンがあえて手書きのはがきを送り続けることで売り上げを劇的に上げたという事例からも、このザイオンス効果の効力を見て取れます。

WEBの世界なら、オプトインのメールアドレスを入手できれば、定期的にお知らせを送ることもできてしまいますよね。

 

ちなみにザイオンス効果を利用した広告手法にセブンヒッツ理論というものがあります。これは、例えばオファーを目にした顧客は7回同じものを目にすると購入に至る可能性が高くなるという理論です。

ちなみにマーケティングでは、3と7がマジックナンバーとして重用されます。

 

両面提示と片面提示

両面提示とは、物事の良い面と悪い面を両方提示することで、良い面を強調し、効果的に見せる手法のことです。

片面提示とは、物事の良い面だけを伝えることを言います。
両面提示:この化粧品は美白効果が高くムラにならない成分を配合していますが、お値段は多少高価になります。
片面提示:この化粧品は美白効果が高くムラにならない成分を配合しています。

どちらの手法が良いというわけではありません。

両面提示の例では最初にデメリットを伝えることで、良い商品には理由があるものだと認識を与えます。

片面提示では最後の背中のひと押しの際に活用します。クロージングでデメリットを言って迷わせる必要はありませんよね。

ベビーフェイス効果

ベビーフェイス、すなわち年齢が低いと認知される人物画像を使用することは、安心感につながるという心理を利用した効果です。

Webサイトに人物の画像を使用することはないだろうか。その際には、幼児や優しそうな印象の女性、他やわらかなイメージを抱かせる人物の写真を使用するといいです。

 

人間には、年齢が幼いということは正直で嘘をつかない存在というイメージが刷り込まれています。

また、最近よく各種のサイトで行われる「笑顔の人物を多数使用する」というのも、このベビーフェイス効果を狙っています。

社風や、アピールすべき商品の使用者が笑顔であることは、つまりこの安心感を印象付けることにつながっているんです。

 

一方で、文章に専門性や威厳を感じさせたいときは、顔立ちのはっきりとした大人の男性の画像を用いるのも一つの戦略。人物の画像一つで、そのWebサイトから発信したいイメージをコントロールできてしまいます。

ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、最初にハードルが低い条件を提示して相手を食いつかせてから、条件をつりあげるテクニックのことです。

例えば、「先着100名様に80%オフセール実施中!」というチラシでやってきたお客さんに対して、「セールの商品をご購入いただきますと、こちらの商品も何%オフでご購入いただけます」など、普通に販売するよりも利益を取れる方法に使用できます。

ラポールトーク

ラポールトークとは、対話相手とコミュニケーションを取り、信頼関係を築きやすくする会話を入れ込むトークテクニックのことです。

ラポールトークは相手の感情や感覚に訴え、共感を引き出すことが目的であるため、年齢、出身地、母校、部活動など、共通の話題や趣味を見つけること、または知っている話を展開して好意を抱いてもらえるように会話を組み立てます。

初めて会った人に対して信頼関係を深めたいのであれば、ラポールトークを意識すると効率が良いでしょう。

これに対して、自分の知識や有益な情報を相手に伝えるための話をリポートトークといいます

バーナム効果

バーナム効果とは、多くの人に当てはまるであろう内容を「あなたは」と対話相手に限定して言うことで、自分だけに当てはまっていると錯覚してしまう心理効果のことです。

「あなたは心のどこかで自分のことを悪い人だと思っていますね。でも、それは以前に辛い体験をしたことがきっかけになっています。目を見ればわかります。」

「あなたは今、人生を左右するような問題を抱えているのですね」

などは占い師がよく使うテクニックです。開口一番に伝えることで、相手の心を掌握してしまう手法です。

これは、ダイエット商品や健康維持のためのサプリメント、家電製品など、日々の生活の中での一般的な困りごとを解消したい場合に使える手立て。対象となるべき人物を「みなさん」とせず、「あなた」と記述することで、その困りごとが一般的なものであっても、それを読む一人一人の問題として置き換えて読んでもらえます。

 

 

ウィンザー効果

このウィンザー効果とは、人は人の噂(口コミ)を信じてしまうことをいいます。

その商品(その会社)と利害関係がないと思われそうな人が、その商品を評価していると聞かされると、不思議とその評価を信じてしまいたくなるものだ。噂話というのは不思議なもの。

口コミサイトへの書き込みが、実際使ったこともないその商品や店舗への評価にすり替わってしまいます。その口コミを見て「買ってみようか」「行ってみようか」という判断基準になる。これはWebマーケティングでも応用が比較的容易で、「お客様の声」として第三者的意見を掲載することが、絶大な効果へと繋がります。

「一億総評論家時代」とも言える今だからこそ、大手通販サイトでは必ず「お客様の声」「口コミ」を自由に書き込めるようにしてあるのだ。

例)

「あの人がこう言っていたわよ」
「あの人、最近◯◯を使ってみて良かったって言ってたわよ」

プラシーボ効果

プラシーボ効果とは、対象者に対してある特定の感情を思い込ませることで、実際にそれを体感する錯覚効果のことです。

医療用語としても定着している「プラシーボ効果」という言葉。

栄養剤を鎮痛薬と思い込ませるだけで、3割の人には鎮痛効果が認められたという話は有名です。

つまり、商品やサービスについても同様で、「これはこういう効果があります」という謳い文句で一定の評価がされることをあらわしています。

「劇的な」「信じられないほど」「いまだかつてない」「すぐに」などのようなフレーズによって、その商品を手にした時に得られる効果を強調するとGOODです。

 

営業でも、営業マン自身が良い商品だと思い込めば売上が上がり、良い商品だと思わなければ売り上げは下がります

そんなものです。

人間はちょっとした感情の違いが外面にあらわれ、それが作業効率や営業効率を大きく左右します。

 

もちろん外に向けての情報に、ウソの数字や、誇張しすぎの表現を取り入れてしまうと、当然のごとく信頼は失われます。

バックトラッキング

バックトラッキングとはやり取りにおけるオウム返しのことです。

相手の言葉の中でキーとなる言葉や感情の言葉を繰り返すことで、相手の共感を得られやすくなります。

A:「最近忙しくて、なかなか眠れなくて…。」

B:「あぁ、眠れないのは辛いですね。」

 

A:「子どもの運動会で走ったら腰が痛いんだよね。」

B:「わかります、痛くなりますよね。」

というように、同調することで親近感を与える効果が高まります。

クレショフ効果

クレショフ効果とは、関係がない映像を連続で見ると、無意識のうちに頭の中で関係性を創りだしてしまう効果のことを言います。

 

心理学者のクレショフは、無表情の男性の写真と全く関係がない写真3枚「1.スープ皿の接写、2.棺の中に入った遺体写真、3.ソファに横たわる女性の写真」を組み合わせて、それぞれを3人の被験者に見せました。

1の被験者は無表情の男性が空腹であると言い、2の被験者は無表情の男性が悲しんでいると言い、3の被験者は無表情の男性がソファの女性に欲望を抱いていると言いました。

脳は関係のないものを組み合わせることで、勝手に関係性を創りだしてしまいます。

営業資料を使って、商品や営業マンに良いイメージ持たせることも、悪いイメージを持たせることも可能だということです。

ストループ効果

「整合性」のことをいいます。

ある実験で、赤インクで「青」と書いてあるボード被験者に見てもらったところ、青インクで「青」と書いてあるときよりも、インク色を正確に答えるための時間がかかりました。

これは、目にする情報に統一性がなく混乱している状態にあることを表しています。

この実験からもわかるように、Webサイトの設計からコンテンツ作成までを、きちんとイメージ統一するよう心がけなくてはいけません。

もちろん、リアルでも同じです。

 

罰への欲求

商品を購入しようとする人は、その商品から得られるメリットがあれば、デメリットもあるだろうという推測を必ずしています

つまり、メリットばかりを誇張すると「この売り手は信頼ならない」と判断されてしまうこともある、と心得ておこう。これだけのメリットもあれば、こういうデメリットもありますという部分をちゃんと見せておくことで信頼を得ることも可能なのです。

 

コンコルド効果

超音速旅客機であるコンコルドはご存知でしょうか?

実は、このコンコルド計画は開発の比較的早い段階で「この事業は失敗、赤字だ」とされていたと言われます。

しかし、一旦走り出したプロジェクトは、それまで費やした時間や金銭を何とか取り返そうとして、なかなかストップできないのが現実。

 

これは、購買をつかさどる行動心理にも当てはまります。

大手通販サイトを訪れた際に、

「あと◯◯円で送料が無料」
「もう1品購入するとポイントが◯倍」
「手持ちのポイントがあと◯日で期限切れ」
と迫られると、つい余計な買い物をしてしまいがちです。

目の前にある「さらなるメリット」を追求するがあまり、追加購入をしてしまう心理が働きます。

 

取り扱う商品がシリーズものである場合は、このコンコルド効果を狙うことができます。

シリーズを揃えることに意義のある品であれば、一つひとつを購入することで揃えようとしている人に「この商品は残り◯個です」と伝えることで財布の紐を一気に緩めてもらえることだろう。

マジックナンバー3とマジックナンバー7

人は3と7という数字が心理的に受け入れやすいとされています。

この数字を使うことでトークやマーケティングを円滑に進めることができるという考え方です。

「3つの約束」「3つの注意点」などは聞き馴染みのあるフレーズでしょう。

 

故事やことわざにも3や7は多く使われます。3以上のフレーズやキーワードを用いる場合は、4、5、6を飛ばして7が受け入れやすいと感じてしまいます。

例えば、資料作成では7つのメリットと3つのデメリットの様に両面提示と合わせると受け入れられやすく、効果が高い資料が作成できます。

 

松竹梅の法則

類似商品が並んでいると、真ん中の金額のものを選んでしまう現象を指します

一番安い商品Aより少しだけ高価な商品Bは「せっかく買うなら性能が最低限の商品Aよりも、商品Bの方がいい」と判断されがちです。

また、更に高い商品Cに対しては「ここまで高性能でなくても大丈夫だろうから、商品Bを選ぼう」と理解します。

 

特に消費活動が落ち込んでいるとされる近年では、この「金額の比較」をしてもらうために、敢えて高額商品を用意しておく必要があります。

もちろん、高額な商品Cは、本当にそれを求める人のためにも準備しておく必要があるのですが。

商品の取り揃えの段階で、この「松竹梅の法則」は、どんなビジネスでも必ず用意すべきです。

単にこの「松竹梅の法則」のためだけでなく、まずは試したいという人のために商品Aは必要となります。

同調現象

購入を検討している商品に対しての知識がなかったり、調べている時間がないなどの理由がある場合、人は他の人に同調して購買する心理のことをいいます。

「あの人も、これを使っているから大丈夫だろう」という安心感が行動へとうつします。

端的に言うと、「ブーム」はこの同調現象の最もたるものです。

特に日本人は横並びを好みます。

「とにかく多くの人が使っているものを購入しておけばハズレを引くことはないだろう!」と考え、口コミなどを意識します。

そのため多くの通販サイトでは、レビューを取り入れています。

また、「この商品を見た人は、このような商品にも興味があります」と表示させるのは、同調現象を利用するために行われています。

吊橋効果

危険や困難を共にした人たちが連帯感を持ち、相手を身近に感じることを「吊橋効果」といいます

恋愛テクニックでも、よく使われますよね。

もちろん、Webマーケティングにおいても同じことが言えます。

吊り橋効果は、同じような体験をした人についての興味を持たせやすいといってもいいのです。

例えば、ダイエット関連商品など「お悩み解消商品」では、体験談を掲載することで「私と同じだ」と思ってもらうことが大切です。その同体験が購買意欲の背中を押します。

注意をしたいのが、商品のメリットだけを大々的にアピールしない事。まずは「大きなな悩み」「越えがたい障壁」を中心としたコンテンツ作成をし、その悩みを解消する方法として商品をそっと差し出すのがベストです。

ロミオとジュリエット効果

ロミオとジュリエット効果とは、目的を達成するまでにハードルを設けることで、目的達成に対する意欲的な人々をつくり上げる効果のこと

ビジネスの現場では、時間制限、個数制限などで顧客同士を競わせるように仕向けたり、オークションでは競り合いによる競争心を高めるために活用されています。

フォールス・コンセンサス

フォールス・コンセンサスとは、「他の人も、自分と同じ意見だろう」という自己肯定の心理現象のことをいいます。

多くの人には、「自分の意見≒他の人の意見」という公式があります。

ここでも役立つのが、口コミや体験談。

はっきりとした目的のある買い物をしたいと考えている人が、「その決断は正しいのですよ」と確信するために口コミを確認します。

このように、ある商品を購入することに対して自らの経験を持っている人には、商品のゴリ押しは不必要。ちょっとだけ背中を押し、「大丈夫ですよ」と伝えるだけよくなります。

ピグマリオン効果

ピグマリオン効果とは、「人は期待された通りに成果を出す傾向がある」という現象です。

特に教育心理学の分野で注目されています。

例えば、偽の学力テストで同学力の生徒たちを「偽の成績上位者」と「偽の下位者」のクラス分けを行い、「偽の上位者」クラスを担当させる教師に「この子たちは優秀な生徒だ」と伝えます。先生や生徒達にも偽の学力テストだということは話しません。

しかしながら、実験結果は「偽の上位者クラス」の成績だけが向上しました。「偽の上位クラス」の指導にあたった先生は、優秀な生徒たちだと期待して授業をします。その意識に応えようと、生徒たちの成績が向上したということです。

ピグマリオン効果を使って、社員研修を行ったり営業マンの管理を行うことは有名ですね。

アンダーマイニング効果とエンハンシング効果

アンダーマイニング効果とは、ある人の自発的な行動に対して後付けの報酬を与えると、モチベーションが下がってしまう効果のことです。

エンハンシング効果とは、その反対に、報酬を与えることでモチベーションが上がる効果のことを言います。

 

自発的な行動は、内発的動機づけといい、その反対は外発的動機付けといいます。

外発的動機付けは、給与や報酬といった外部刺激によって生まれます。例えば、ボーナスの額が上がったことでやる気が増すといったことがわかりやすいでしょう。

内発的動機づけは、自分の中で幸せや達成感を感じて動機付けられることをいいます。

 

 

スリーパー効果

スリーパー効果とは、接触回数と時間経過に伴って、信用できないと感じていた情報が信用できるようになる効果のことを言います。

1回限りの信憑性の高い情報よりも、信憑性が低い情報を長い時間と回数をかけて説得された方が信用の度合いが増していきます。

 

スリーパー効果の実験結果によると、信憑性の高い情報の持続時間はおよそ1か月で信憑性の低い人に情報と信頼度が変わらなくなってしまいます。

営業マンは、信頼を高めるために何度も顧客フォローをすることが重要だということです。

プライミング効果

プライミング効果とは、事前に体験した事象が、その後の判断に影響を与える効果のことを言います。

ビジネストークで使用する場合は、相手との会話の中で最終目的に持って行けるように意識付けしながら話を進めていくと効果的です。

—–
A「ビタミンやミネラルなどの1日に必要な栄養摂取をご存じですか?」
B「いえ、知りません。」
A「そうなんですよ、普通は知りません。このサプリはビタミン、ミネラルなど全ての栄養素を補ってくれる画期的なサプリなんです。いちいち必要な栄養量を考えながら食事するのは面倒ですよね。」
B「はい、確かにそうですね。」
A「栄養素って過剰摂取しても体に害は無いんですが、足りないと病気の原因になったりするので厄介なんです。必要な栄養量を考えて食事されてますか?」
B「いえ、考えてないですね。」
—–

上記は、少しずつ知識をつけつつ、相手の答えを限定していくトーク例です。

噴水効果とシャワー効果

噴水効果とは、ショッピングモールなどで噴水を配置するように地下や1階にイベントブースを設けることで人を呼び込み、施設全体の売上を上げることを目的とした効果のことです。

 

シャワー効果とは、ショッピングモールなどで最上階に飲食施設を設けたり、バーゲン会場を設置することで人を呼び込み、施設全体の売上を上げることを目的とした効果のことです。

 

つまり噴水効果とは下から上への流れを作りシャワー効果は下から上への流れを作ります。噴水効果とシャワー効果は、入り口を作って呼びこむのか、奥を充実させて呼びこむのかという対になった効果です。

ショッピングモールなどの巨大施設だけでなく、小さな店舗にも活用できます。

初頭効果

初頭効果とは、人が誰かを判断するとき、最初の数秒間で受けた印象がその判断に大きな影響を与えることをいいます。

これは、人だけにかかわらず、モノやサービスにもあてはめることができます。

「第一印象こそ命」。

しかしながら、コンテンツの充実なきデザインはクズにしかなりません。

コンテンツありき、その後に見せ方を整えましょう。

 

 

権威への服従原理

多くの人は権威には弱い生き物です

「ダイエットの専門家の◯◯先生」
「◯◯大学教授のコミュニケーション理論を専門とされている◯まる教授」

このように、専門家による意見は、接触の機会があってはじめから、その人のいうことを信じてしまいます。

取り扱う商品がサプリメントであったり化粧品であったりした場合、含有成分を解説する際にこれらの専門家のコメントを添えることには、上記のような効果をもたらす。「◯◯先生がいいと言っているのだから」という心理が働きます。

本の帯などにも、推薦のメッセージなどが挿入されていますよね。

商品をつくるさいは、その道の「権威ある人」からコメントや感想をもらえるようであれば、商品がたとえ無名のものでも、信用度はぐっと上がります。

クレショフ効果

クレショフ効果とは、同じ人物画像でも1枚の写真に同時に収めるものによって印象が大きく異なることをいいます。

 

20年ほど前から流行っている手法でいささか古い印象もあるが、名刺やWebサイトに満面の笑顔の営業マンの写真を掲載することがある。「この人になら電話をかけてみてもいいかな」と、安心感を抱いてもらいやすくしています。

 

ウェブの世界でも、ライティング技術と同時に使用する画像の大事さがよくわかります。

返報性の原理

好意の返報性とは、相手からの好意を感じると、自然とその人に対して好意的な感情を持ったり振る舞いをしてしまうことを言います。

通常の感覚を持った人であれば、いつも良くしてくれる人には何らかのお礼をしたいと考えます。

例えば、顧客に興味関心を持ち好きになることで、顧客もこちらに好意を持ち営業がしやすくなります。褒め上手な人は、好かれやすいということと同じですが、わかりやすいおべんちゃらでは効果がありません。

人の長所を見つけることが得意な人は、好意の返報性を受けやすいと言えます。

 

 

決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多くなればなるほど、人間は冒険ができなくなる心理のことをいいます。

じっくりと比較するための時間があり、またその商品自体長期間使用しなくてはならないものであればしっかり比較をします。家や10年以上使う大型家電がそれです。

しかし、生活に身近な商品になればなるほど選択肢は少ない方がよくなります。

大型のディスカウントショップやドラッグストアで、何を購入しようか迷った経験は誰しもあると思います。

その店に2時間も3時間もいられるのであれば別ですが、いつもと同じものを購入してしまいがちです。

これも、Webマーケティングにおいて同じことが起こることが考えられます。同じページに類似商品を多数揃えても、見る側は単に迷うだけになり、逆効果になることも。

商品が多い場合は、おすすめ商品を決めておくのもひとつの手です。

プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、利益を得る場面ではリスク排除を、損失を被ることが避けられないケースではその損失を最小限にとどめようとする行動心理のことをいいます。

1億円が100本の宝くじと100万円が10000本の宝くじであれば後者を選らぶ人が多くなります。

リスクは最小限に留めたい心理がはたらくからです。

 

例え得られる利益が減るとしても…。

利益もあるがリスクもある、通常の商品はそれが当たり前です。そのために求められるのが、「数字のマジック」「言葉遊び」になります。

 

例えば、満足度が50%の商品があり、その商品を

・「当商品を使用した半数の方がリピーターです」

・「ご満足いただけなかった半数の方にはご返金を行いました」

この2つの伝え方では、どちらが印象がよいだろうか。

 

いくら返金制度があるとしても、やはり前者の表現が好まれやすく、「満足した人は繰り返し購入しているのか」と知ってもらえる方がはるかにメリットがあります。

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは、財力などステイタスを顕示したいがために購入される商品(ブランド品など)は、価格帯が上昇しても、需要が減らないことをいいます。

その商品自体に価値があるということで求められのが「スノッブ効果」、その商品を所有することに価値があることを求められるものが「ヴェブレン効果」と使い分けられることもあります。

いずれにせよ、「他の人と同じものを購入する事では飽き足らない層」がこのヴェブレン効果にそった消費行動を起こすことは周知の事実です。

そのため、商品自体に価値があると判断できれば、その商品そのものをブランド化することも求められます。

もちろんのことですが、単に価格が高いだけでは購買行動は起こしてもらえません。

シャルパンティエ効果

シャルパンティエ効果とは、数字や比較対象の物質の置き換えによって、その商品から得られる効果をより効果的に打ち出すための手法のことをいいます。

例えば、同じ1kgであっても「鉄」と「紙」では、イメージする重量が異なります。

テレビCMでも、「1日これだけの野菜を摂取しなくてはなりません―無理ですよね。これを補うのがこの1杯」と言われると何となく納得してしまいます。笑

このように、数字や物質の置き換えで、その商品の持つ「効果」や「お得感」を演出するのがこのシャルパンティエ効果になります。

商品イメージの醸成以外にも、長々とした文章を読んでいられない多忙な人にもストンと腑に落ち、覚えていてもらえる文章をつくることができるのが、この「置き換え」。

ウソや誇大表現でない範囲内で置きかえしてみると効果があがるかもしれません。

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、自分に効果があるかないかわからない商品を購入してもらう際に、返金保証などの項目をもうけ、購入行動のハードルを下げることで購入をうながす効果です。

特にダイエット関連の食品や、アレルギー肌用化粧品などが代表例です。

そういった商品の購入者には、多くの場合「ジプシー」と呼ばれる購買者がいます。

自分に合ったものを探し続けて、何年も運命の商品に巡り合えていないという辛い立場にある人たちのこと。彼らのリスクを引き受けてあげるのはどうだろうか。

例)

「お肌に合わなければ返金致します」
「最初の1本は現品サイズですが代金は不要です」

 

 

仕事に使える心理学テクニックまとめ

これまで、多くのテクニックをみてきました。

営業マンだけではなく、マーケター、管理職などの仕事、また家庭内や私生活でも使えるものばかりです。

 

効果絶大なこれらのテクニックですが、一つ約束してもらいたいことが、、、

これらのテクニックを悪用しないこと。

あくまで、いい商品を、その商品を求めている人に対して届けるために使ってくださいね。

 

-マーケティングテクニック

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